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你銷售的產品/服務/理念有「故事」嗎?

話說不知道是因為健康意識的關係還是什麼的,今年的中秋節大家在送禮時好像突然間都不太送「月餅」這玩意了。

我們公司送的禮也不是月餅、收到的禮當中也沒有月餅,而且許多親朋好友都說「今年不知道為什麼都沒收到月餅 」。

Anyway,反正我本來就不太喜歡吃月餅,所以對我來說其實反而是好事,省了些煩惱。

不過呢,今年在「交換禮物」的過程中收到的一個禮盒,倒是讓我眼睛一亮,也從中驗證了「這年頭事業要發展得輕鬆且順利些,你要嘛就是要有龐大的行銷預算,如果沒有的話,最好的方式就是要建立一個基於個人魅力的品牌」這個道理。

除非你是住在深山裡都沒跟外界接觸,不然你就算沒吃過他們家的麵包,應該也聽過「吳寶春」這麼名字吧?

今年,我們就從一位前輩朋友的公司那邊交換禮物到他們家的「無嫌鳳梨酥」:

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收到這一盒的時候,我的第一個念頭是:「哇嗚~吳寶春的,一定很好吃。」

這邊就有一件很有意思的事啦:其實我在這之前根本沒有吃過吳寶春家的麵包,為什麼我會認為「吳寶春=好吃」?進一步想想看,你有沒有對某些品牌或特定的產品/服務有這種認知?

這可以讓我們學到的第一件事情是:很多時候,你在消費者心中留下的認知(perception)其實比事實還重要,要降低銷售你的產品/服務時的阻力,你一定得要在營造像這樣的認知這個方向下足夠的功夫。

(不過要注意的是,這檔事過與不及都不好,像之前喧騰一時的「胖達人」就是很成功地塑造出這類的認知,但當民眾發現認知跟事實有落差時,也會很快從天堂掉到地獄。)

OK,所以我第一時間的念頭是這一定很好吃,但還沒完。

收到這盒鳳梨酥的同時,朋友還描述了這段故事給我們聽:

wushian02

厚厚,這下可好,它馬上從「一定很好吃的鳳梨酥」變成「好吃之外還有感情、有故事在裡面的鳳梨酥」。

像這樣的鳳梨酥,就算賣貴一點也不為過,對吧?

那如果他的價位還沒有比較貴的話呢?是不是你掏腰包的阻力就降低更多了?

這就是在你的產品/服務或理念的特色/優勢與好處之上,再穿上一層好「故事」的外衣,能為你帶來的好處。

而且還不只如此而已。

羅傑.漢彌頓說過,當“你不認識的人在對他們不認識的人介紹你"的時候,你想要不成功都會非常困難。

而一個好故事就能讓你做到這一點。

證據?

以這個case來說,朋友與吳寶春並不認識,但他在把這盒鳳梨酥遞給我們時,就對我們傳遞了一次這個故事;

我與吳寶春也不認識,而我也不確定是否與目前正在看這篇文章的你,過去曾有過什麼交流,但我現在也在對你傳遞這盒鳳梨酥的背後故事,而且……

吳寶春可沒有給我們廣告費。

想想看,如果不用花什麼廣告費代言費,就有一堆人主動在幫你跟別人介紹你、以及你提供的產品/服務,如果「價格」不再是你的理想客戶群們主要的考量,對於你的事業會有多大的幫助?

這正是一個好故事能為你帶來的好處。

「可是我又不是吳寶春,我沒有得過國際大獎、也沒有這麼多媒體報導……」你腦子裡此刻可能會有這樣的小聲音。

是沒錯,你不是吳寶春,你也永遠不會成為第二個吳寶春…

但是,你有你自己的故事,包括你為什麼會選擇作你現在做的這一行、你如何找到/學到現在能提供給別人的解決方案(產品/服務/方法…etc)、你在過程中經歷了什麼困難挑戰挫折而又是如何克服的…等等。

只要你能用正確的方式,把這些故事加入你要提供給世人的產品/服務之中,就可以立刻讓你、以及你要銷售的任何東西特別起來;而如果你做到夠好,就能做到羅傑.漢彌頓說的「很多你不認識的人在跟他們不認識的人談論你」。

而這時,你的事業也會一樣,想不成功都很難。

 

P.S. 「故事」是建構一個基於個人魅力的品牌的關鍵要素,不過它也只是要素之一,如果缺漏其他要素的話,光有故事也無法達到最大的成效,我在9/28(六)的工作坊之中就會詳細說明其他要素,按這裡立刻前往了解

九月 20, 2013

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